Потирание ладоней - это невербальный сигнал позитивных ожиданий. При игре в кости человек, которому предстоит бросить кубик, непроизвольно потирает их в ладонях, что говорит об ожидании выигрыша. Распорядитель церемонии складывает ладони вместе и торжественно объявляет: "Мы с нетерпением ожидаем выступления следующего участника!" Возбужденный агент по продажам врывается в кабинет своего начальника, радостно потирая ладони: "Мы только что получили огромный заказ, босс!" Но когда поздно вечером к вашему столику подходит потирающий руки официант и спрашивает: "Что-нибудь еще, сэр?" - он невербально показывает вам, что рассчитывает на чаевые. 
Скорость потирания рук многое говорит о том, кто получит ожидаемые позитивные результаты. Предположим, вы решили купить дом и отправились к риэлтору. Вы рассказали продавцу о своих планах. Он начинает быстро потирать ладони и приговаривать: "У меня есть как раз то, что вам нужно!" Агент невербально показывает вам, что результат будет выгоден именно вам. А что вы почувствуете, если он медленно сложит ладони вместе и начнет так же медленно потирать их и при этом рассказывать вам, какой замечательный дом у него для вас есть? Он покажется вам хитрым и неискренним. У вас возникнет ощущение, что он печется только о собственной выгоде, а ваши интересы для него не существуют. Торговых агентов специально учат использовать потирание ладоней в процессе описания продаваемого товара покупателю. Им советуют делать это быстро и энергично, чтобы не позволить покупателю занять оборонительную позицию.

Когда покупатель начинает потирать ладони со словами: "Ну, давайте посмотрим, что там у вас есть!" - значит, он ожидает увидеть что-то интересное и заслуживающее внимания. И скорее всего он это купит.
Хочу вас предостеречь. Если зимой вы увидели на автобусной остановке человека, энергично потирающего ладони, не следует думать, что этот жест говорит об ожидании автобуса. Человек поступает так просто потому, что у него замерзли руки!

Потирание большого и указательного пальцев
Потирание большим пальцем по кончикам пальцев или по только кончику указательного обычно означает материальные, особенно денежные, ожидания. Этот жест часто используют торговые агенты. Потирая большим пальцем указательный, они сообщают покупателю: "Только что я добился для вас скидки в сорок процентов!" Возможна и такая ситуация: к вам подходит человек, потирая большим пальцем указательный, и говорит: "Одолжи мне десять долларов". Профессионал, общаясь с клиентами, должен избегать этого жеста.
Сцепленные руки

На первый взгляд может показаться, что сцепленные пальцы рук говорят об уверенности человека в собственных силах, поскольку этот жест часто сопровождается улыбкой и счастливым выражением лица. Однако как-то раз мне довелось выслушивать рассказ торгового агента об упущенной сделке. Чем дольше он рассказывал, тем крепче сжимал пальцы. Косточки на пальцах побелели, казалось, его кисти невозможно расцепить. Так что этот жест может говорить о подавленности или о враждебности.
Исследования сцепленных пальцев, проведенные Ниренбергом и Калеро, привели их к заключению о том, что этот жест все же означает разочарование и желание человека скрыть свое негативное отношение. Этот жест можно наблюдать в трех основных положениях: пальцы, сцепленные возле лица; руки, лежащие на столе; руки, опущенные на колени, если человек сидит, или перед собой, если он стоит.
Существует определенная взаимосвязь между расположением сцепленных пальцев и степенью негативности. Человеком гораздо труднее управлять, если сцепленные пальцы находятся в вертикальном положении, как показано на рисунке. Гораздо легче договориться с мужчиной, изображенным на рисунке. Поскольку этот жест явно имеет негативную окраску, то будет полезно предпринять какие-нибудь действия, чтобы заставить собеседника расцепить пальцы, раскрыть ладони. В противном случае враждебная атмосфера сохранится.

Соединенные кончики пальцев
В начале этой книги я уже говорил о том, что жесты следует рассматривать в совокупности, подобно словам, соединенным в предложения, а также никогда не отрывать их от контекста. Соединенные кончики пальцев или "шпиль", как такое положение назвал Бер-двистл, является исключением из этого правила. Этот жест часто используется самостоятельно, вне связи с другими. Он свойствен людям, уверенным в себе, обладающим чувством превосходства. Такие люди мало жестикулируют. "Шпиль" - это один из немногих доступных им жестов, который свидетельствует об их уверенности в себе.

Мои собственные исследования этого завораживающего жеста показали, что он часто используется в отношениях "начальник/подчиненный". "Шпиль" можно рассматривать совершенно изолированно. Он сигнализирует об уверенности в себе и в собственных знаниях. Его часто используют менеджеры, отдавая распоряжения сотрудникам, он очень распространен среди бухгалтеров, адвокатов, управляющих и т. п.

"Шпиль" имеет два варианта: вертикальное положение рук и опущенное. Вертикально располагают руки люди, высказывающие свое мнение, идею или ведущие переговоры. Опускают сложенные кончики пальцев обычно тогда, когда выслушивают мнение собеседника. Ниренберг и Калеро заметили, что женщины чаще используют опущенное положение. Если "шпиль" в вертикальном положении сопровождается откинутой назад головой, то ваш собеседник явно высокомерен и самодоволен.
Хотя сложенные кончики пальцев в целом являются позитивным сигналом, он может иметь и негативную окраску. Все зависит от обстоятельств. Предположим, что торговый агент представляет свой продукт потенциальному покупателю. Во время беседы агент заметил несколько позитивных сигналов: раскрытые ладони, наклон вперед, поднятая голова и т. д. А в самом конце переговоров покупатель сложил кончики пальцев.

Если "шпиль" сопровождался рядом позитивных жестов, появлявшихся тогда, когда агент рассказывал покупателю, как можно разрешить его проблемы, то агенту лучше закончить беседу, попросить сделать заказ и ждать положительного решения покупателя. С другой стороны, если "шпиль" сопровождался негативными жестами: скрещенными руками или ногами, безразличным выражением лица, отсутствующим взглядом, то покупатель явно принял решение не совершать покупки и как можно скорее избавиться от агента. В обоих случаях "шпиль" говорит о принятом решении, но в первом случае это решение позитивно для продавца, во втором же явно негативно. Ключом к истолкованию этого жеста являются жесты, сделанные ранее.
Захваченные кисти, запястья и предплечья
Было замечено, что несколько членов английской королевской семьи любят прогуливаться, заложив руки за спину, высоко подняв голову, выставив подбородок и захватив кистью одной руки другую руку. -Этот жест свойствен не только британской короне, так поступают представители высшей аристократии во многих странах мира. Если же опуститься на грешную землю, то такую позу любят принимать полицейские на дежурстве, директора школ, прогуливающиеся по школьному двору, старшие офицеры и люди, занимающие высокое положение.

Этот жест говорит об уверенности в себе и превосходстве над окружающими. Человек открывает наиболее уязвимые части тела - живот, сердце, горло, тем самым бессознательно демонстрируя бесстрашие. Наш собственный опыт показывает, что стоит занять такую позу, находясь в состоянии стресса, например давая интервью газетчикам или ожидая приема у зубного врача, как вы тут же почувствуете себя спокойнее, увереннее и даже более властным.

Мои наблюдения за офицерами полиции показали, что офицеры, которые не носят оружия, часто используют этот жест, порой сопровождая его своеобразным "перекатыванием" на ступнях - подниманием на кончики пальцев и опусканием на пятки. Однако те, кто вооружен, редко прибегают к его помощи, предпочитая иной агрессивный жест - руки на бедpax. Похоже, что пистолет сам по себе является символом власти, поэтому заложенные за спину, сцепленные руки становятся уже не нужны.
Не следует путать захват кисти кистью с захватом запястья, что говорит о разочаровании и о попытке справиться со своими чувствами. В этом случае кисть охватывает запястье другой руки очень плотно, как бы в попытке удержать ее от нанесения удара.
Заметим, что чем выше располагается кисть захватывающей руки, тем выше степень раздражения человека. Мужчина, изображенный на рисунке, сдерживается с большим трудом, чем тот, кого мы видим на рисунке, потому что его кисть поднялась почти что к самому плечу. Это тот самый тип жестов, к которому можно отнести широко распространенное выражение "возьмите себя в руки". Агент, пришедший к потенциальному покупателю и вынужденный ждать в приемной, скорее всего примет именно такую позу. Это попытка справиться с нервозностью, и проницательный покупатель сразу же ее раскусит. Если же принять позу, показанную на рисунке, то вы сразу же почувствуете уверенность в себе и сможете успокоиться перед ответственными переговорами.

Курение - это внешнее проявление внутреннего беспокойства или конфликта. Оно практически не связано с никотиновой зависимостью. Это всего лишь одно из действий замещения, которое люди нашего сумасшедшего мира используют для того, чтобы снять напряжение, возникающее в результате деловых и неформальных контактов.
Большинство людей испытывают внутреннее напряжение, ожидая приема у дантиста, особенно если им предстоит удаление зуба. Курильщик скрывает свою тревогу за сигаретой, те же, кто не курит, выполняют другие движения - причесываются, покусывают ногти, постукивают пальцами, притоптывают, расправляют манжеты, снимают и снова надевают кольца, играют концом галстука. По всем этим жестам нетрудно угадать их напряженность и страх.
Курение сигарет
Как и курение трубки, курение сигарет - это всего лишь вытеснение внутреннего напряжения. Этот процесс дает человеку время успокоиться. Но те, кто курит сигареты, обычно принимают решения быстрее, чем любители трубки. Курильщик трубки - это тот же курильщик сигарет, которому просто нужно больше времени на принятие решения, а сигарета этого не позволяет. Ритуал, связанный с сигаретой, включает в себя постукивание, разминание, прикуривание, покручивание, размахивание и несколько других мини-жестов, которые выдают более сильное, чем обычно, внутреннее напряжение курильщика.
Одним из сигналов, говорящих о позитивном или негативном настроении собеседника, является направление выдыхаемого дыма. Человек, настроенный позитивно, уверенный в себе, чувствующий свое превосходство, большую часть времени выдыхает дым вверх. И, наоборот, человек в негативном расположении духа, скрытный и подозрительный, будет выдыхать дым по большей части вниз. Если к тому же он выдыхает дым из уголка рта, то такой человек настроен весьма негативно или очень скрытен от природы, если только он не делает этого, чтобы не обидеть окружающих, которым сигаретный дым может быть неприятен. Тогда человек просто вынужден выдыхать дым в определенном направлении.
В кинофильмах актеры, исполняющие роли предводителей банд рокеров или глав преступных синдикатов, обычно изображают отчаянных, агрессивных людей. Если уж они курят, то откидывают головы назад резким движением и с рассчитанной точностью выпускают дым прямо в потолок, чтобы продемонстрировать свое превосходство над другими членами банды. И, наоборот, Хэмфри Бо-гарт, который часто играл гангстеров и преступников, всегда крутил сигарету в руке и выдыхал дым вниз из уголка рта, планируя побег из тюрьмы или другое преступление. Скорость, с какой курильщик выдыхает дым, также напрямую связана с его настроением. Чем быстрее выдыхается дым, тем более уверенно чувствует себя человек, тем сильнее он ощущает свое превосходство, тем более негативно он настроен.
Если игрок в карты курит и в этот момент ему пришла хорошая карта, он начнет выдыхать дым вверх. Плохой же расклад приведет к тому, что он начнет выдыхать дым вниз. Некоторые картежники научились делать хорошую мину при плохой игре. Они умеют подавлять сигналы тела, которые могли бы их выдать. Другие же пытаются стать актерами. Они делают обманные движения и подают ложные сигналы, чтобы убедить других игроков в их бедственном положении. Если, к примеру, игроку в покер пришли четыре туза и он хочет обмануть других игроков, он может бросить карты на стол, а затем выругаться или скрестить руки и дать иные невербальные сигналы, которые будут показывать, что ему пришла плохая карта.
Но после этого человек может откинуться на спинку стула, закурить и выпустить дым в потолок! Прочитав эту главу, вы сразу же поймете, что со стороны других игроков было бы неразумно в такой ситуации повышать ставки, так как они наверянка проиграют. Наблюдения за жестами, связанными с курением, показали, что, когда курильщику прредлагают что-то купить, те, кто склонен принять позитивное решение, обычно выпускают дым вверх. Те же, кто решил не совершать покупки, будут выпускать дым вниз. Внимательный продавец, заметив, что покупатель выпускает дым вниз, вовремя сможет подчеркнуть достоинства продаваемого товара, чтобы дать покупателю дополнительное время на принятие решения.
Выпускание дыма через ноздри - это знак превосходства и уверенности в себе. Дым, выпускаемый подобным образом, направлен вниз лишь в силу физического расположения носа. Такой человек обычно откидывает голову назад, "задирает нос". Если голова опущена, а дым выпускается через ноздри, значит, человек рассержен или пытается выглядеть таким, как разъяренный бык.
Жесты, свойственные всем курильщикам
Постоянное постукивание сигарой или сигаретой о край пепельницы показывает, что курильщик ощущает внутреннюю напряженность. Вы должны как-то его подбодрить или иным образом разрешить возникающий конфликт. Здесь налицо интересный феномен курения. Большинство курильщиков выкуривают сигарету до определенной длины, а затем гасят ее в пепельнице. Если курильщик закурил сигарету и внезапно погасил ее раньше, чем обычно, значит, он принял решение завершить беседу. Наблюдение за поведением курильщика позволит вам перехватить контроль или завершить беседу самому, сделав вид, что это была ваша идея.

Жесты, связанные с очками
Почти любой предмет, используемый человеком, предоставляет своему хозяину возможность выработать определенные жесты, связанные с ним. Это хорошо знакомо тем, кто носит очки. Одним из наиболее распространенных жестов, связанных с ними, является прикусывание одной из дужек.
Дэсмонд Моррис утверждает, что помещение предметов в рот или приближение их к губам - это мгновенная попытка человека обрести чувство безопасности и уверенности, которое он испытывал, будучи младенцем и прижимаясь к материнской груди. Следовательно, прикушенная дужка очков - это попытка получить поддержку. Курильщики для тех же целей используют сигареты, а ребенок начинает сосать палец.
Способы затянуть время
Как и курение трубки, прикусывание дужки очков используется для того, чтобы затянуть время или отложить принятие решения. В процессе переговоров этот жест наиболее часто встречается ближе к концу обсуждения, когда человека просят принять решение. Постоянное снимание очков и протирание стекол - вот еще один способ выиграть время. Если вы попросили человека принять решение и заметили, что он начинает заниматься своими очками, лучше всего будет подождать в молчании.
Истинные намерения человека выдают жесты, которые следуют за жестом промедления. Внимательный собеседник, который способен их правильно интерпретировать, может вовремя выбрать соответствующую тактику. Например, если человек сразу же надевает очки снова, значит, он хочет разобраться в ситуации лучше. Если же он продолжает вертеть очки в руках, то скорее всего ему хочется побыстрее завершить разговор.

Взгляд поверх очков
Актеры, снимавшиеся в фильмах 20-30-х годов, часто использовали этот прием, чтобы показать критическое отношение своих героев, например директоров школ. Иногда человек носит очки только для чтения, и ему удобнее смотреть поверх них, чем снимать, для того чтобы посмотреть на собеседника. Но тот, на кого направлен такой взгляд, обычно чувствует себя виноватым или подвергнутым критике.
Взгляд поверх очков - это очень распространенная ошибка, но она дорого обходится, так как собеседник реагирует на нее однозначно: скрещивает руки на груди, кладет нога на ногу и соответственно настраивается негативно. Те, кто носит очки для чтения, должны снимать их перед тем, как что-нибудь сказать, и надевать их, когда они слушают. Это действует на собеседника успокаивающе, а к тому же позволяет человеку в очках контролировать ход беседы. Собеседник очень быстро привыкает к тому, что, когда очки сняты, лучше не прерывать их хозяина, а когда они водружены на место, можно говорить без опаски.

Физиогномика утверждает, что по внешности можно судить о характере человека. Но как определить его истинное отношение к вам? Особенно это важно для тех, кто хочет завязать отношения с противоположным полом или же деловые контакты.
Итак, в зависимости от того, куда смотрит во время разговора ваш собеседник, вы сможете легко определить, искренен ли он с вами и интересно ли ему то, о чем вы рассказываете. А порой и прочитать его тайные мысли!

Если человек смотрит вам прямо в глаза, то он, скорее всего, очень заинтересован в разговоре или же в вас лично. Но, если зрительный контакт продолжается слишком долго, это может свидетельствовать, что ваш собеседник чем-то напуган или не доверяет вам. При помощи глаз он стремится вас контролировать. Если мужчина не отводит взгляда от женщины, то она явно его заинтересовала, и он бессознательно стремится ее «загипнотизировать», чтобы, допустим, склонить к интимной близости.
Собеседник на миг встречается с вами взглядом и тут же отводит его? Его либо что-то беспокоит, либо предмет разговора ему попросту не интересен. Если так ведет себя мужчина по отношению к женщине, то у нее мало шансов на взаимность.
Он глядит вверх? Вероятно, этот человек вас презирает, или вы его чем-то раздражаете. В лучшем случае он относится к вам с сарказмом или снисходительностью. Чтобы заинтересовать или привлечь такого собеседника, придется изрядно потрудиться.
Во время беседы партнер неотрывно смотрит в верхний правый угол? Он вызывает из памяти некую картину. Так, если вы попросите человека описать чью-то внешность, он непременно поднимет глаза вверх и поглядит вправо.
Если собеседник смотрит в верхний левый угол, он пытается представить себе что-то наглядно. Попробуйте вслух описать какой-нибудь предмет, и вы увидите, как ваш визави тут же скосит глаза вверх и влево.
Ваш партнер смотрит вправо? Он явно что-то вспоминает! Попросите кого-нибудь напомнить мелодию известной песни, и вы заметите, как он бросит взгляд вправо. А вот воображая себе различные звуки, которых никогда ранее не слышали, люди смотрят влево.

Человек опускает глаза и смотрит вправо? Он ведет диалог с самим собой, либо обдумывает нечто, сказанное перед этим вами, либо размышляя над тем, как продолжить разговор.

Глаза опущены вниз и скошены влево? Ваш собеседник вспоминает свои переживания, полученные от каких-то событий. Попросите человека описать свои впечатления от чего-либо, и он обязательно опустит глаза и глянет влево.
Опущенные глаза однозначно свидетельствуют о том, что нашему партнеру не очень комфортно, или он смущен. Нередко так ведут себя с женщинами робкие, стеснительные мужчины или юноши. Это не значит, что вы ему не нравитесь. Возможно, он опускает глаза, потому что в душе боится быть отвергнутым. В любом случае, следует обратить внимание на другие невербальные сигналы – к примеру, стеснительные люди легко краснеют. Кстати, в азиатской культуре при разговоре вообще не принято смотреть друг другу в глаза…
Имейте в виду: если человек – левша, то он делает все наоборот: вместо того, чтобы посмотреть вправо, смотрит влево, и т.д.

Как определить, лгут вам или говорят правду? Задайте человеку вопрос, на который он наверняка даст правдивый ответ. К примеру, какого цвета его автомобиль. Если он поднимет глаза и посмотрит вправо (если он левша, то влево), значит, в будущем ему можно доверять.

Ученые из университета шотландского города Абердин недавно провели исследование, в котором приняли участие 460 добровольцев. Им показывали снимки мужчин и женщин. Некоторые из них смотрели открытым взглядом в объектив, некоторые – чуть в сторону. Когда испытуемых попросили оценить привлекательность людей на фотографиях, то большинство назвало более привлекательными тех, кто смотрел прямо в глаза. Люди с таким взглядом обычно воспринимаются как более честные, открытые, без «двойного дна». Открытый взгляд сигнализирует: «Мне можно доверять!»

Хотите понравиться представителям противоположного пола? Обязательно смотрите им в глаза и улыбайтесь! - советуют психологи.

Обман, сомнение, ложь
Как определить, что кто-то говорит неправду? Распознавание невербальных сигналов обмана может быть вам очень полезно. Итак, какие же сигналы посылают обманщики?
Одним из наиболее распространенных символов обмана стало изображение трех мудрых обезьянок, которые не видят, не слышат и не говорят. Руки,поднесенные к лицу, - это основной жест, связанный с обманом. Другими словами, когда мы видим, слышим или говорим неправду, мы часто пытаемся прикрыть рот, глаза или уши руками. Мы с вами уже говорили, что дети используют эти жесты бессознательно и открыто. Если маленький ребенок говорит неправду, он часто прикрывает рот ладонями в попытке остановить поток лживых слов. Если он не хочет слушать нравоучения родителей, он просто затыкает уши пальцами. Если ребенок видит что-то, что ему видеть не хочет^ ся, он прикрывает глаза ладонями или локтем. По мере того как он взрослеет, прикосновения рук к лицу становятся более изощренными, не настолько очевидными, но они все же возникают, когда человек говорит неправду, слышит неправду или становится свидетелем обмана. Под обманом я понимаю также сомнение, неуверенность, ложь или преувеличение. 
Если кто-то поднес руку к лицу, это не обязательно означает, что человек лжет. Однако такую возможность исключать нельзя, и наблюдения за другими жестами могут подтвердить ваши опасения. Очень важно рассматривать движение рук, поднесенных к лицу, в совокупности с другими сигналами.
Доктор Дэсмонд Моррис заметил, что американские исследователи изучали поведение медсестер, которым было приказано солгать пациенту о его состоянии, во время ролевой игры. Те, кто лгал, постоянно подносили руки к лицу, те же, кто говорил правду, почти никогда этого не делали. В этой главе мы с вами рассмотрим различные варианты такого жеста и обсудим, как и когда он применятся.
Рука прикрывает рот

Рука, поднесенная ко рту, - это наиболее очевидный жест, практически неотличимый от движения ребенка. Рука прикрывает рот, большой палец упирается в щеку, словно мозг отдал бессознательный приказ не позволить лживым словам вырваться на свободу. Иногда человек может прикрыть рот несколькими пальцами или сжатым кулаком, но значение жеста от этого не меняется.
Не следует путать прикрывание рта рукой с жестами оценивания, которые мы с вами рассмотрим несколько позже.
В попытке замаскировать этот жест некоторые начинают притворно покашливать. Таким приемом часто пользовался Хэмфри Богарт, играя гангстеров или преступников. В процессе обсуждения преступных планов и в сценах допросов в полиции он таким образом невербально показывал, что он говорит неправду.
Если этот жест человек использует в процессе речи, значит, он заведомо говорит неправду. Если же он прикрывает рот рукой, слушая вас, значит, он почувствовал, что неправду говорите вы! Во время публичного выступления для выступающего не может быть ничего более неприятного, чем заметить, что его слушатели прикрывают рот руками. Если аудитория небольшая или беседа идет приватно, разумно было бы остановиться и спросить: "Не хочет ли кто-нибудь прокомментировать мои слова?" Это позволит аудитории высказать свое несогласие открыто, а вы сможете разъяснить свою позицию и ответить на вопросы
Рука касается носа.

В сущности, этот жест является усложненным вариантов прикрывания рта. Человек может слегка потирать верхнюю губу или быстро, почти неуловимо коснуться кончика носа. Некоторые женщины слегка поколачивают по кончику носа, стараясь не испортить макияж.
Как же объяснить происхождение этого жеста? Судя по всему, когда в вашем сознании возникают негативные мысли, мозг автоматически отдает приказ руке прикрыть рот, но в последний момент, в попытке сделать жест менее очевидным, рука движется мимо рта и мимолетно касается кончика носа. Возможно и другое объяснение. Ложь вызывает раздражение нервных окончаний, расположенных в носу, а потирание кончика носа призвано снять неприятное ощущение. "А если у человека простой насморк?" - спросите вы. В этом случае человек просто почешет нос или высморкается, не прибегая к легким, почти неуловимым движениям. Как и в предыдущем случае, нос потирать может говорящий, чтобы скрыть собственную ложь, и слушающий, который сомневается в ваших словах.
Потирание века

Ничего не вижу!" - провозгласила мудрая обезьянка. Потирание века - это попытка мозга блокировать визуальное восприятие обмана, сомнения или лжи, а также избежать взгляда в глаза человеку, которому вы говорите неправду. Мужчины обычно начинают энергично тереть глаза. Если же ложь серьезная, то они не смотрят в глаза собеседнику, предпочитая уставиться в пол. Женщинам свойственно легкое потирание нижнего века. Они никогда не совершают энергичных растирающих движений, поскольку не любят растягивать кожу и заботятся о нанесенном макияже. Если женщина не хочет смотреть в глаза собеседнику, она скорее станет смотреть на потолок.
"Ложь сквозь зубы" - широко распространенное выражение. Под ним понимается совокупность жестов: стиснутые зубы, фальшивая улыбка, потирание века и отведенный в сторону взгляд. Такой прием часто используют актеры, чтобы показать неискренность своих персонажей, но в реальной жизни мне сталкиваться с таким не приходилось.
Потирание уха

Этот жест говорит о попытке слушателя не слышать явной лжи. Человек может прикрыть ухо рукой, почесывать его или теребить мочку. Это более изощренная версия бесхитростного детского зажимания ушей ладонями, чтобы не слышать упреков родителей. Еще один вариант этого жеста - это потирание обратной стороны уха, вращение в ушной раковине кончиком указательного пальца, потягивание мочки или заворачивание уха так, чтобы слуховое отверстие оказалось закрытым. Последний жест свидетельствует о том, что человек уже услышал достаточно или хочет что-то сказать сам.
Почесывание шеи

В этом случае указательный палец доминирующей руки (той, которой человек пишет) начинает почесывать шею непосредственно под ухом или всю боковую сторону шеи. Наши наблюдения показали интересную особенность: обычно человек почесывает шею не более пяти раз. Число почесываний очень редко бывает меньше пяти и еще реже превышает пять раз. Этот жест говорит о сомнениях и неуверенности. Он характерен для человека, который мог бы вам сказать: "Не уверен, что могу с вами согласиться". Почесывание шеи становится особенно заметно, когда произносимые вслух
слова противоречат такой позиции, то есть если человек говорит вам: "Понимаю ваши чувства".
Оттягивание воротника

Дэсмонд Моррис заметил в процессе исследования жестов, сопровождающих ложь, что неправда приводит к раздражению нежных лицевых и шейных тканей, а почесывание и потирание призвано устранить неприятные ощущения. Это объяснение кажется вполне разумным, когда мы начинаем анализировать такой жест, как оттягивание воротника. К нему прибегают как те, кто говорит ложь, так и те, кто чувствует, что их обманывают. Ложь вызывает повышенное потоотделение, если обманщик почувствовал, что его раскусили. Если человек сердит или подавлен, он пытается оттянуть воротник, чтобы воздух свободно циркулировал вокруг шеи. Когда вы замечаете, что человек оттягивает воротник, спросите его: "Не могли бы вы повторить?" или попросите: "Разъясните мне этот момент подробнее". Тогда потенциальный лжец может отказаться от своей игры.
Пальцы во рту

Моррис считает, что человек берет пальцы в рот, когда находится под давлением. Это бессознательная попытка вернуться к детскому ощущению безопасности, когда ребенок сосал материнскую грудь. Маленький ребенок ассоциирует большой палец с грудью, став же взрослым, он заменяет привычку сосать палец на привычку курить сигареты или трубку, грызть ручку или карандаш и т. п. Если все остальные жесты, связанные с поднесением руки ко рту, говорят об обмане или сомнении, то палец, положенный в рот, свидетельствует о внутренней потребности в поддержке и одобрении. Если вы заметили у собеседника такой жест, поддержите его, дайте ему гарантии и убедите в своих добрых намерениях.
Толкование и распространенные ошибки
Умение точно истолковать жест рукой, поднесенной к лицу, в определенных обстоятельствах требует времени и длительных наблюдений. Мы совершенно определенно можем сказать, что если человек поднес руку к лицу, то в его сознание закралась негативная мысль. Но каков характер этой мысли? Речь может идти о сомнении, обмане, неуверенности, преувели-
чении, опасении или о заведомой лжи. Истинное искусство толкования жестов заключается в точном понимании, какое именно негативное значение имеет замеченный жест. Это можно сделать лишь тщательно проанализировав все предшествующие жесты и точно понимая контекст.
Приведу пример. Мой друг, с которым я всегда играю в шахматы, часто во время игры потирает ухо и касается носа, но это происходит лишь тогда, когда он не уверен, какой ход ему следует сделать. Как только я замечаю его жесты, то понимаю, что чаша весов склоняется в мою сторону, и стараюсь использовать полученное преимущество. Я заметил, что стоит мне обозначить свое намерение, коснувшись фигуры, мой приятель тут же выдает серию движений, говорящих о том, что он начал обдумывать мой ход. Если в этот момент он сидит, откинувшись в кресле, сложив кончики пальцев (знак уверенности), то я могу предположить, что мой ход ему знаком и он знает, как на него ответить. Если же после того, как я коснулся фигуры, он прикрывает рот или начинает потирать ухо, значит, он не уверен в моем ходе, в правильности своей реакции на него или сразу и в том и в другом. Чем больше ходов я успею сделать, пока он находится в таком состоянии, тем выше мои шансы на победу.
Как-то раз мне довелось беседовать с молодым человеком, приехавшим из-за границы и пытавшимся поступить на работу в крупную компанию. Во время собеседования мужчина сидел, скрестив руки и ноги, использовал совокупность критических жестов, редко раскрывал ладони и старался не встречаться со мной взглядом. Его явно что-то беспокоило, но на данном этапе собеседования я не обладал достаточной информацией, чтобы понять, что именно. Я задавал ему вопросы относительно его прежних мест работы на родине. Его ответы сопровождались серией потираний век и касаний носа. При этом молодой человек явно избегал смотреть мне в глаза. Это продолжалось все время, пока шло собеседование. Я уже окончательно решил не принимать его на работу, основываясь на собственной интуиции. Поскольку его жесты явно свидетельствовали об обмане, я решил обратиться в фирмы, где он прежде работал, и обнаружил, что он дал мне ложную информацию о своем прошлом. Скорее всего он предполагал, что работодатель в другой стране не станет копаться в его послужном списке. Если бы я не сумел правильно истолковать невербальные сигналы, то мог бы совершить ошибку и принять его на работу.
Во время просмотра видеозаписи ролевой игры на семинаре для менеджеров, человек, проходящий собеседование, внезапно прикрыл рот рукой и быстро потер нос, услышав заданный ему вопрос. До этого момента человек сидел в расстегнутом пиджаке, его ладони были на виду, он наклонялся вперед, отвечая на вопросы. То, что мы заметили, показалось просто случайным жестом. Ответив на вопрос, человек снова занял открытую позу. В конце ролевой игры мы спросили его о том мимолетном жесте, который нам удалось заметить. Он сказал, что на заданный вопрос мог ответить двояко - и негативно, и позитивно. Он подумал о негативном ответе и о том, как на него отреагирует собеседник. Рука непроизвольно потянулась к лицу. Затем он обдумал позитивный ответ, и рука отодвинулась ото рта, он расслабился и занял открытую позу. Неуверенность в реакции собеседника на негативный ответ привела к возникновению жеста, связанного с подобными эмоциями.
Эти примеры показывают, насколько просто совершить ошибку, делая выводы о характере того или иного жеста, связанного с поднесением руки к лицу. Только постоянное изучение и наблюдение подобных жестов с учетом конкретной ситуации, в которой они появляются, позволят вам делать правильные заключения о намерениях собеседника.
Жесты, связанные со щеками и подбородком
Хороший оратор инстинктивно чувствует, удалось ли ему заинтересовать аудиторию или пора заканчивать выступление. Хороший торговый агент всегда чувствует, удалось ли ему найти подход к покупателю или он не сумел его заинтересовать. Каждому продавцу знакомо удручающее чувство провала, когда он долго и настойчиво объясняет покупателю преимущества продаваемого им товара, а тот почти ничего не говорит, а просто молча наблюдает за его попытками. К счастью, понять настроение покупателя можно по его жестам, в числе которых и подпирание щеки или подбородка рукой.
Скука

Когда слушатель начинает поддерживать ' голову рукой, значит, он заскучал. Человек вынужден подпирать щеку, чтобы окончательно не заснуть. Степень скуки можно определить по тому давлению, которое голова слушателя оказывает на подпирающую руку. Если голова полностью легла на ладонь, значит, скука достигла своего апогея. Еще более явным сигналом становится явственное похрапывание и голова, уютно расположившаяся на столе! Постукивание пальцами по столу или носком ноги по полу часто ошибочно истолковывается как сигнал скуки, но на самом деле эти движения говорят о нетерпении. Если вы в процессе выступления заметили такие сигналы, то следует каким-либо образом вовлечь человека, постукивающего пальцами, в процесс, иначе он может негативно повлиять на остальную аудиторию. Если же слушатели разделились на тех, кто подпирает голову руками, и на тех, кто нетерпеливо постукивает пальцами, значит, выступающему пора заканчивать. Помните, что скорость постукивания свидетельствует о степени нетерпения слушателя. Чем быстрее он . стучит, тем более нетерпелив и раздражен.
Жесты оценки

Если человек подпирает шеку закрытой ладонью, значит, он вас оценивает. При этом указательный палец часто бывает направлен вверх. Если же человек потерял интерес к вашим словам, но хочет казаться вежливым, его поза начнет трансформироваться. Я присутствовал на многих заседаниях и замечал, как вновь пришедшие менеджеры старались продемонстрировать свою заинтересованность и уважение к словам президента компании, который обычно выступал очень скучно. К несчастью для них, как только они начинали подпирать щеку рукой, так президент тут же ощущал их неискренность и стремление угодить.

Искренний интерес чувствуется лишь тогда, когда голова слушателя не опирается на руку, поднесенную к щеке. Проверить степень заинтересованности слушателей президент мог очень просто. Достаточно было лишь сказать: "Я рад, что мое выступление вас заинтересовало, потому что сейчас я хотел бы задать несколько вопросов!" Это тут же подстегнуло бы нерадивых слушателей, потому что они бы испугались не суметь ответить на вопрос начальника. Когда указательный палец расположен вертикально, а большой упирается в подбородок, значит, слушатель настроен критически либо к самому выступающему, либо к его словам. В такой позе слушатель может потирать или оттягивать указательным пальцем нижнее веко, что говорит об усилении негативного отношения. Так как принятая поза влияет на отношение человека, то чем дольше он находится в такой позе, тем более критически станет относиться к собеседнику. Этот жест - сигнал оратору о том, что надо немедленно предпринять какие-то действия, попытаться вовлечь слушателя в разговор или вообще закончить выступление. Простое движение может существенно изменить настроение слушателя. Передайте ему что-нибудь, чтобы он был вынужден сменить позу. Жест часто ошибочно принимают за проявление внимания и заинтересованности, но поддерживающий подбородок большой палец явно свидетельствует о критической оценке.
Поглаживание подбородка

В следующий раз, когда вам представится возможность высказать свою идею группе людей, обратите внимание на их поведение. Вы заметите нечто удивительное. Большинство, если не все, членов группы поднесут руку к лицу и станут использовать жесты оценивания. Когда вы завершите свое выступление и попросите высказать мнение о вашей идее, жесты оценивания мгновенно исчезнут. Руки ваших слушателей начнут поглаживать подбородки.

Этот жест свидетельствует о том, что слушатель принимает решение. Когда вы просите человека высказать свое мнение, то жесты оценивания сменяются жестами принятия решения. По этим движениям вы можете понять, являются ли принимаемые решения негативными или позитивными. Торговый агент совершит непростительную глупость, если начнет говорить, когда потенциальный покупатель начинает поглаживать подбородок, после того как его спросили, намерен ли он совершить покупку. Лучше всего будет спокойно ждать ответа и наблюдать за последующими жестами. Если покупатель, погладив подбородок, скрестит руки или ноги, а при этом он сидит в кресле, то агент получает невербальный з. Разумно было бы еще раз упомянуть о таинствах продаваемого товара, прежде чем гокупатель облечет свой отказ в словесную форму.
Если за поглаживанием подбородка последует жест готовности, то агент может спрашивать у покупателя, как он предпочитает платить, и сделка завершена.
Варианты жестов принятия решения

Те, кто носит очки, после совокупности оценочных жестов часто их снимают и берут одну дужку в рот. Этот жест замещает у них поглаживание подбородка в процессе принятия решения. Человек, который курит трубку, может воспользоваться ею. Если человек берет в рот ручку или карандаш, после того как его попросили высказать свое мнение, значит, он не уверен и ему требуется поддержка. Предмет, который он держит во рту, позволяет ему не высказывать свое мнение немедленно. Поскольку говорить, когда твой рот занят, это плохая манера, покупатель чувствует себя вправе повременить с ответом.
Сочетание различных жестов, связанных с поднесением руки к лицу
Очень часто жесты скуки, оценивания и принятия решения употребляются в совокупности, причем каждый элемент показывает отношение человека.
На рисунке мы видим оценочный жест - рука, поднесенная к подбородку, которая может его поглаживать. Человек оценивает полученное предложение и одновременно принимает решение. Если слушатель начал терять интерес к разговору, то его голова начинает опираться на руку. На рисунке мы видим оценочный жест, но, поскольку большой палец подпирает начавшую опускаться голову, можно сделать вывод о том, что слушатель не заинтересован в предмете разговора.

Потирание и похлопывание по голове

Усиленной версией оттягивания воротника может служить жест, при котором человек потирает ладонью затылок и шею. Это движение Калеро назвал "Как мне все это надоело!". Если человек использует такой жест, говоря неправду, он избегает вашего взгляда и смотрит вниз. Этот жест может также служить сигналом раздражения и гнева, особенно если человек сначала с размаха хлопает себя по шее, а затем начинает ее энергично растирать. Предположим, вы просили подчиненного выполнить для вас какое-то задание, а подчиненный забыл сделать его в положенный срок. Когда вы спрашиваете его о результатах, он невербально демонстрирует свою забывчивость - хлопает себя по затылку или по лбу, словно символически наказывая себя. Хотя это движение означает забывчивость, тем самым человек демонстрирует и свое отношение к вам, ударяя себя либо по затылку, либо по лбу. Если он ударяет себя по лбу, то тем самым он показывает, что ваше напоминание его не испугало. Если же он начинает потирать затылок, то тем самым невербально дает вам понять, что ваши указания ему смертельно надоели. Люди, часто потирающие затылок и шею, обычно бывают настроены критически и негативно, те же, кто хлопает себя по лбу, более открыты и общительны.